Docieranie do klientów staje się coraz trudniejsze. Konsumenci mają rosnące wymagania wobec towarów i usług, a niektóre reklamowe techniki już na nich nie działają. Przedsiębiorcy muszą dlatego stale dostosowywać swoją strategię marketingową, aby nie pozostać w tyle.

Jak zatem pozyskiwać klientów w skuteczny sposób? Odpowiedzią jest marketing przychodzący, czyli inbound marketing. Czym on jest? Jakie są jego zalety? Jak z niego korzystać? Tego dowiesz się w tym artykule.

Marketing przychodzący – czym jest?

Marketing przychodzący polega na budowaniu odpowiedniej reputacji firmy oraz dobrego kontaktu z grupą docelową i korzystaniu z nieinwazyjnych metod promocji, dzięki którym potencjalni klienci z czasem sami zaczynają aktywnie poszukiwać Twojej oferty.

Sama idea tego typu strategii marketingowej została po raz pierwszy utworzona w 2006 roku przez firmę HubSpot. Jej fundamentem jest wspieranie klientów w zaspokajaniu ich potrzeb, wychodząc przy tym z założenia, że jeśli się im w tym pomoże, oni sami z chęcią skorzystają z Twojej oferty bez konieczności bezpośredniego zachęcania ich do tego.

Podstawą marketingu przychodzącego są 3 etapy, które tworzą zamknięty i samonapędzający się cykl:

  • Attract (przyciągaj) – zdobądź zainteresowanie wśród docelowej grupy odbiorców, dostarczając im przydatnego contentu, tworząc jednocześnie wizerunek eksperta, któremu można zaufać.
  • Engage (buduj zaangażowanie) – dostarczaj rozwiązań w różnych postaciach, które pozwalają docelowym odbiorcom rozwiązać ich problemy.
  • Delight (rozpieszczaj) – zapewniaj pomoc klientom na ich ścieżce zakupowej, dzięki czemu będą w stanie osiągnąć swoje cele, korzystając z Twoich produktów i usług.

Kiedy klienci osiągają swoje cele dzięki Twoim produktom i usługom, mówią o tym innym osobom o podobnych dążeniach. W ten sposób cały proces nabiera rozpędu i przynosi coraz większe korzyści – przyciągasz więcej ludzi o tych samych celach, które pomagasz im zrealizować, a oni zostają lojalnymi klientami.

W przypadku inbound marketingu zrozumienie grupy docelowej jest niezbędne. Jak wcześniej wspomniano, ten sposób docierania do klientów opiera się na tworzeniu z nimi mocnych relacji, co oczywiście nie jest możliwe, jeśli dobrze ich nie znasz.

Aby wyróżnić się na rynku, dobrze jest określić swoją wąską specjalizację – pomaga to z czasem stać się branżowym ekspertem i zyskać przewagę nad konkurencją. Świadome stosowanie marketingu przychodzącego jeszcze bardziej pomoże Ci wprowadzić w życie takie podejście. Strategia ta wymaga umiejętnego zaspokajania konkretnych potrzeb klientów, co można osiągnąć tylko wtedy, gdy dokładnie wiesz, do kogo chcesz trafić.

Marketing przychodzący vs tradycyjny marketing – różnice

Czym różni się omawiana strategia inbound marketingu od outbound marketingu? Ta pierwsza jest przede wszystkim skupiona na kliencie i dzięki temu mniej inwazyjna. Zmiana podejścia wynika z tego, że kupujący są coraz bardziej poinformowani i są w stanie podejmować świadome decyzje jako konsumenci. Z tego powodu ważniejsze od tego, co sprzedaje firma, jest także to, jak to robi i co dodatkowo zapewnia klientom.

Tradycyjna forma marketingu jest przede wszystkim skupiona na ofercie. Z tego powodu wiąże się z aktywnym „wychodzeniem” do klienta. Odbywa się to za pomocą dobrze nam znanych środków jak banery, segmenty reklamowe w radiu, telewizji i na YouTube, pop-up’y na stronach internetowych czy telemarketing. Wszystkie te metody łączy to, że niejako wybijają docelowego odbiorcę z tego, czym aktualnie się zajmował. W końcu, gdy słuchamy radia puszczającego utwory, przy których dobrze ćwiczy się na siłowni, to oczekujemy energetyzującej muzyki, a nie informacji o promocji na pralkę oraz opisu jej najlepszych funkcji.

Marketing przychodzący wymaga dużej kreatywności, indywidualnego podejścia oraz dobrej komunikacji. W przypadku tradycyjnej formy reklamy (która oczywiście też ma swoje zalety) ważniejsze jest częste i głośne powtarzanie tego samego komunikatu i niejako „wchodzenie z butami” do docelowych odbiorców.

Marketing przychodzący – przykład

Podstawy teoretyczne mamy już zatem za sobą. Wszystko to może brzmieć nieco skomplikowanie, ale gdy ujrzysz działanie omawianej strategii marketingowej w praktyce, od razu zrozumiesz, jakimi zasadami rządzi się ten proces. Przeanalizujmy zatem przykładowy scenariusz.

Natalia interesuje się fitnessem i zdrowym trybem życia. Na pewnym blogu poświęconym budowaniu sylwetki pobiera za darmo zestaw ćwiczeń, który zawiera dokładne instrukcje ich wykonywania oraz zestawienie zalecanego sprzętu.

Natalia stosuje się do owego planu treningowego i jest z niego bardzo zadowolona. Uważa jednak, że warto dostosować go pod jej indywidualne potrzeby. Tak się składa, że prowadząca bloga jest trenerką personalną i oferuje usługi układania zestawów ćwiczeń. W rezultacie Natalia staje się klientką.

Opisana powyżej podróż zakupowa wydaje się całkiem szybka i prosta, jednak w grę wchodziło znacznie więcej czynników i etapów. Jak w ogóle Natalia dowiedziała się o owym blogu? Trenerka, która go prowadzi, ma także kanał na YouTube. Publikuje na nim filmy poświęcone ćwiczeniom i zdrowemu trybowi życia. Tak się akurat składa, że Natalia nie czytuje zbyt wielu blogów internetowych, ale spędza dużo czasu na YouTube, dzięki czemu trafiła na omawiane materiały wideo.

Do samej sprzedaży także nie doszło szybko. Od odkrycia kanału na YouTube do zamówienia indywidualnego planu treningowego minęło 6 miesięcy. Przez ten okres Natalia obejrzała sporo filmów na YouTube przygotowanych przez ową trenerkę, a dopiero po pewnym czasie zaczęła także śledzić bloga.

Zauważ, że na żadnym etapie nie miała miejsca twarda, bezpośrednia sprzedaż. Natalia skorzystała ze świetnego, darmowego contentu przygotowanego przez trenerkę personalną, dzięki czemu zyskała do niej zaufanie i nawiązała niejako relację. W efekcie sama zdecydowała się znaleźć jej ofertę i z niej skorzystać.

Warto w tym momencie zaznaczyć, że marketing przychodzący często wymaga świadomego kreowania licznych etapów sprzedażowych oraz korzystania ze zróżnicowanych metod i technik. Jest to trudny proces, ale zdecydowanie warty wysiłku. Przejdźmy zatem do omówienia głównych zalet inbound marketingu.

Marketing przychodzący – najważniejsze zalety

Oto główne powody, dla których warto włożyć wysiłek w tworzenie kampanii marketingu przychodzącego:

  1. Lepsza skuteczność

Outbound marketing oczywiście nie zniknie – billboardy, banery i spoty reklamowe pomagają w budowaniu rozpoznawalności marki. Problem tkwi jednak w tym, że takie formy docierania do klientów potrafią często irytować osoby, do których trafiają.

Jak wynika z danych zebranych przez HubSpot:

  • 86% osób pomija reklamy telewizyjne
  • 44% bezpośrednich maili sprzedażowych nie jest otwieranych
  • 84% osób w wieku od 25-34 lat opuściło kiedyś stronę internetową z powodu nachalnych reklam

Według innych danych przygotowanych przez HubSpot 30% marketerów uważa, że marketing wychodzący jest bardzo przereklamowany. Z drugiej strony coraz więcej specjalistów od pozyskiwania klientów przeznacza coraz większe budżety na outbound marketing.

Dlaczego marketing przychodzący jest tak skuteczny? Jego działanie można przyrównać do magnesu, który przyciąga dokładnie tych klientów, których chcesz. Dzięki temu nie marnujesz zasobów na docieranie do ludzi, których Twoja oferta w ogóle nie interesuje. Zyskujesz za to kupujących, którzy często będą korzystać z Twojej oferty długoterminowo.

Outbound marketing działa z kolei jak megafon, który jest słyszalny, jednak wiele osób woli zignorować wygłaszany za jego pośrednictwem przekaz.

  1. Adresowanie każdego etapu ścieżki zakupowej

W przypadku podróży zakupowej klienta można wyróżnić 3 główne etapy:

  • Świadomość

Potencjalny klient dostrzega pewien problem i szuka jego rozwiązania. Z tego powodu stara się znaleźć coś, co pomoże mu sprecyzować swój cel i to, jak go zrealizować.

  • Rozważanie decyzji

Potencjalny klient dokładnie określił swój cel. Postanowił sobie wyszukać jak najwięcej informacji na temat tego, jak może go zrealizować.

  • Podejmowanie decyzji

Potencjalny klient zdecydował, jak zrealizować cel. Przygotowuje sobie listę potencjalnych produktów i usług. Przeprowadza dalszy research, aby zawęzić swój wybór do najlepszych opcji i podjąć ostateczną decyzję.

Jeśli odpowiednio stosujesz się do założeń marketingu przychodzącego, w naturalny sposób zaadresujesz owe etapy. Zauważ, że omówione części podróży zakupowej w zasadzie sprowadzają się do tego, że potencjalny klient poszukuje odpowiednich informacji, które pomogą mu lepiej poznać swoje potrzeby i znaleźć właściwe rozwiązanie.

Tak się składa, że właśnie na tym polega outbound marketing. Wprowadź zatem tę strategię w praktyce, a będziesz w stanie pozyskiwać klientów niezależnie od tego, jak (nie)gotowi są skorzystać z Twojej oferty.

  1. Dbanie o dobro klienta

Jak już wspomnieliśmy, element ludzki w inbound marketingu jest jedną z rzeczy, które sprawiają, że jest on bardziej skuteczny niż tradycyjne formy reklamy.

Nie ma się oczywiście co oszukiwać – dalej jest to marketing, a nasz główny cel to dokonanie sprzedaży. Z całego procesu korzyści odnoszą jednak obie strony. Firmy przyciągają klientów, a oni sami za darmo po drodze uzyskują wiele przydatnych informacji. 

To właśnie ten element wzajemności sprawia, że inbound marketing generuje tak dobre rezultaty. Jako firma zyskujesz zaufanie i wiarygodność, co bardzo pomaga w budowaniu reputacji.

  1. Zdobywanie jakościowych leadów

Jakościowe leady to osoby zapoznające się z Twoją ofertą, w przypadku których istnieje duża szansa na to, że staną się oni klientami. Aby tak było, muszą one być już na wstępie zainteresowane tym, co masz do zaoferowania.

Wróćmy do wcześniej omówionego przykładu. Gdy Natalia zapoznała się z ofertą indywidualnych planów treningowych, była wysokiej jakości leadem, gdyż już interesowały ją zdrowy tryb życia oraz dobrze zaplanowana aktywność fizyczna. Oczywiście do wyselekcjonowania jej jako potencjalnego klienta doszło dzięki serii wcześniej omówionych etapów.

Stosując taką strategię marketingową, zwiększasz zatem szanse na to, że przykładowo ruch, który generujesz na stronie internetowej, faktycznie przełoży się na zyski, nawet jeśli nie jest on szczególnie duży.

Marketing przychodzący – podsumowanie

Stosowanie marketingu przychodzącego niesie ze sobą mnóstwo korzyści. Nie tylko pozyskasz dzięki temu jakościowych klientów, ale i zbudujesz z nimi długoterminową relację. Gdy odpowiednio wprowadzisz tę taktykę w życie, być może w ogóle nie będziesz musiał martwić się o stały napływ klientów.

Pamiętaj jednak, że zastosowanie tej strategii marketingowej to nie takie proste zadanie i wymaga odpowiedniego planowania oraz korzystania z licznych metod docierania do klientów. Cały wysiłek będzie jednak jak najbardziej tego warty.

Linkhouse - platforma Content Marketingu i Link Buildingu

ZAŁÓŻ KONTO
Kinga Edwards

Subskrybuj

OTRZYMASZ POWIADOMIENIA O NASZYCH NOWYCH ARTYKUŁACH DROGĄ MAILOWĄ
Administratorem Twoich danych osobowych jest Grupa KBR Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. z siedzibą w Katowicach. Zapoznaj się z pełną informacją o przetwarzaniu danych klikając tutaj

Zgodnie z art. 13 ust. 1 i ust. 2 rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z 27.04.2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (ogólne rozporządzenie o ochronie danych) (Dz. Urz. UE L 119, s.1), dalej jako : „RODO” informujemy:

  1. Administratorem Twoich danych osobowych jest Grupa KBR sp. z o.o. sp. k. z siedzibą w Katowicach, al. Korfantego 2 lok. 840 Katowice, wpisana do rejestru przedsiębiorców Krajowego Rejestru Sądowego prowadzonego przez Sąd Rejonowy Katowice – Wschód w Katowicach, VIII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego pod numerem KRS: 0000634991, NIP: 6342871729, REGON: 365310812 (dalej: „Administrator”),
  2. Kontakt bezpośrednio z Administratorem możliwy jest pod wskazanym w pkt. 1 powyżej adresem Administratora lub pod adresem e-mail:[email protected]
  3. Twoje dane osobowe będą przetwarzane w celu:
    • przeprowadzenia kontaktu zainicjowanego przez Ciebie poprzez wysłanie formularza tj. na podstawie art. 6 ust. 1 lit. b RODO),
    • zawarcia, wykonania i zakończenia umowy zawartej z Administratorem, tj. na podstawie art. 6 ust. 1 lit. b RODO – w przypadku, gdy dokonałeś pełnego i prawidłowego zarejestrowania w serwisie Linkhouse,
    • wykonywania obowiązków wynikających z przepisów prawa, w tym obowiązków finansowych i podatkowych, tj. na podstawie art. 6 ust. 1 lit.c RODO,
    • prowadzenia działań promocyjnych lub marketingowych, w tym marketingu bezpośredniego, w szczególności kierowania do Ciebie nowych ofert i propozycji współpracy, realizując tym samym prawnie uzasadniony interes Administratora, tj. na podstawie art. 6 ust. 1 lit. f RODO, a w przypadku braku zawarcia umowy z Administratorem na podstawie Twojej zgody tj. na podstawie art. 6 ust. 1 lit. a RODO,
    • utrzymywanie i poprawy funkcjonowania witryny linkhouse.co, za pośrednictwem której wykonywana jest zawarta z Tobą umowa, w tym administrowanie naszą witryną, wykonywanie operacji wewnętrznych, w tym rozwiązywanie problemów, analizy danych, badań, testów, celów statystycznych i badawczych realizując tym samym prawnie uzasadniony interes Administratora, tj. na podstawie art. 6 ust. 1 lit. f RODO,
  4. Twoje dane osobowe będą przetwarzane przez okres trwania zawartej z Administratorem umowy, a po jej wygaśnięciu przez okres przedawnienia roszczeń cywilnoprawnych wynikających z zawartej umowy oraz przez okres wymagany przez prawo, w szczególności przez regulacje podatkowe – przez okres przedawnienia zobowiązań podatkowych. W przypadku braku zawarcia umowy z Administratorem, Twoje dane osobowe będą przetwarzane przez okres 12 miesięcy oraz czas niezbędny do wywiązania się z obowiązków nałożonych przez przepisy prawa.
  5. Twoje dane osobowe mogą zostać udostępnione innym osobom posiadającym aktywne konto użytkownika Linkhouse, wyłącznie po zalogowaniu i w ograniczonym zakresie, a ponadto podmiotom wspierającym Administratora w prowadzonej działalności, w szczególności wszelkim podmiotom świadczącym usługi księgowe, marketingowe, dostawcom usług i narzędzi informatycznych, hostingowych, bankom, dostawcom usług płatniczych, podmiotom zapewniającym usługę prawną, współpracownikom Administratora, przy czym możliwe jest przekazanie danych do państwa trzeciego, w sytuacji gdy, którykolwiek z ww. podmiotów dokonuje przetwarzania danych w państwie trzecim oraz wyłącznie w sytuacji, gdy Komisja Europejska dokonała stwierdzenia odpowiedniego stopnia ochrony lub z wykorzystaniem klauzul umownych zatwierdzonych przez Komisję Europejską lub w przypadku posiadania właściwych zabezpieczeń, o których informacja może zostać Pani/Panu udostępniona.
  6. Podanie danych osobowych jest dobrowolnej, jednak niezbędne dla realizacji zawartej z Tobą umowy cywilnoprawnej, a w przypadku braku zawarcia umowy z Administratorem niezbędne do otrzymywania materiałów reklamowych i marketingowych – w takiej sytuacji przetwarzamy Twoje dane na podstawie zgody, która jest dobrowolna i w każdym momencie może być przez Ciebie wycofana.
  7. Przysługuje Ci prawo żądania dostępu do treści danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia oraz prawo do ograniczenia ich przetwarzania. Ponadto także prawo do przenoszenia danych oraz prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania danych osobowych, Posiadasz prawo wniesienia skargi do Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych. Dane osobowe będą przekazywane wyłącznie naszym zaufanym podwykonawcom, tj. dostawcom usług informatycznych, firmie księgowej, administracji.